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炎帝生物:探索黄佳林直销王国 揭开业绩突破11亿元之谜

2017-08-23 17:55 作者:华盛*意林 阅读量:190 推荐0次 | 我要投稿

纵观中国直销领域,不得不说湖南炎帝生物工程有限公司(以下简称“炎帝生物”)是一个传奇。

企业掌舵人黄佳林,一个几乎没有任何直销经验,曾经被业内人士“嗤之以鼻”的国企干部,在高手如云的直销界中,走出了一条颇具传奇色彩的跨越发展之路。

2011年,名不见经传的炎帝生物,拿到了中部地区第二张直销通行证,进入公众视野;2014年,炎帝生物业绩突破11亿元。黄佳林和他的直销王国,扛起“为人类健康作出贡献”的大旗,以摧枯拉朽之势,继续着“炎帝未尽之事业”。

2月初,笔者走进了位于株洲明日路上的“炎帝生物”。

无心插柳:从离职官员到药企老总

圆脸、大耳、腰杆笔直,52岁的黄佳林,思路清晰,说话不急不缓,给人亲切、和善的印象。话题从他离职下海开始:

2004年,黄佳林还在省物资厅任副处级干部,饭局上一位多年的好友向他倒苦水,说自己开了一家生物医药公司,但是缺人才,一直办不起来,希望挖企业管理出身的他加盟。

黄佳林摆了摆手,“我可不是学生物科技的,搞不来。”可好友不依不饶,“不管懂不懂,你办企业的能力我是很清楚的。”经不过他的再三劝说,黄答应试一试。

一切要从头学。上任之初,黄佳林调动所有关系,约见身边认识的制药厂专员、生物医药专家。无论多远,他都亲自上门讨教医药行业方面的问题,去生产一线去学习。经过3个多月的了解,他做出了判断:生物医药行业起点很高,要经过至少3到5年的沉淀,才有可能创造效益,如果运气不好,7到8年才能扭亏为盈。

2005年的医药行业,方兴未艾。不花大价钱做广告宣传,是很难让医药、保健类产品走入大众视野的。就黄佳林手里的这点人力和资金,产品营销应该怎么搞?时任公司总经理李鹄鸣提出了“直销”,这是一个黄佳林没听说过的名词。

黄佳林心想,“管你怎么销,只要让产品能卖出去就行。你是总经理,这些事情由你来操作”。因此放权让李鹄鸣博士去做。可由于缺乏企业运营经验,加上制度的设定不够完善,这套直销模式在三个月就几近夭折,让公司难以为继了。

公司面临经营赤字,经营团队也逐渐开始躁动。搞技术的李鹄鸣哪里经得起经营团队这股折腾,关掉手机,甩手不干了。作为董事长,黄佳林必须得讲诚信,收拾这个烂摊子—经销商全额退货,公司承担40万元的损失。

这次事件让黄佳林一度怀疑自己多年的经验和能力,甚至有了放弃的念头。

熬过了一段时间的心理迷茫和重新思考,不言败的黄佳林痛下决心,一定要把“直销”搞明白。黄佳林从小读书做研究就很厉害,他买来了市面上所有和直销有关的书籍,湖南买不到的就到北京上海去买,一本本地看。“写的差的就通读,写得好的精读”,一年下来,他竟越看越糊涂。

原来,写书的人压根就没有直销的实操经验,纯粹都是纸上谈兵,而有实操经验的人,因为政策等原因又没有出书。没有办法,就只有请老师来讲经。几乎又是半年的时间,黄佳林的办公室天天有老师来讲课、讨论,最多的时候一天办公室要迎来10批次“老师”。黄佳林却越听越不是滋味,发觉自己离直销越来越远。

柳暗花明又一村。正当黄佳林开始怀疑国内直销行业时,他认识了李久慈,台湾传智集团总裁,“亚太地区第一培训导师”。三天的培训课,李久慈从“公司为什么要做直销”,到“做直销应该具备什么条件”、“用什么样的分配制度与产品搭配结合”以及“需要什么企业文化”等,包括团队管理、企业管理等全面系统地进行了详细的分析。

课程的内容正好适合炎帝生物这种从零开始进入直销的企业,这样的课程也非常符合黄佳林探索直销的基调。几天的课,让黄佳林如醍醐灌顶一般,困扰了几年的问题一下子解决了。

得道多助:炎帝生物起死回生

黄佳林开始打起了李久慈的“主意”,多次邀请他来炎帝生物问诊把脉,可对方一直事务繁忙,未能如愿。2010年4月,李久慈团队刚忙完在苏州的商业洽谈,就接到了黄佳林的邀请电话,决定去炎帝生物看一看。当时团队中还有一个重量级人物,时任传智集团首席顾问钟建和,后来炎帝生物的总经理。

李、钟两人当时并没有加盟炎帝生物的想法,黄回忆,他们原本是礼节性地拜访,但三人相谈甚欢,在三楼董事长办公室整整谈了一天,可谓相见恨晚。

黄佳林给两位直销“大佬”表明了立场:首先,我们企业仅仅是把直销当成一种销售模式,从来没有想过用这种模式更快地捞钱。而且炎帝生物依靠三湘集团,有足够的资金,三湘地产行业在全国地产界也是响当当的;其次,我们是想把这个产业做长远、做大,而我们选择直销的唯一目的,只是希望借助这种非常人性化的、对人有激励性质的模式,去推动这个产业快速发展而已。

“企业最终还是个以产品为导向的营销模式,我们希望让更多人能用上我们的优质产品,让更多人享受到真正的,由神农氏炎帝传承的以中医养生为主的产品。”黄佳林的这一席话,让钟建和备感认同,而且“炎帝生物各方面的沉淀非常好”,他当机立断,接受炎帝生物的企业顾问工作,“将来如果合作得顺利,我还想接手他们企业总经理的职位,因为我感觉与黄佳林这个人还很合拍”,所以坚持自己的判断。

于是,2010年5月1日,炎帝生物引进的第一支国际化管理队伍,钟建和走马上任了。加盟后一个月,钟建和就给炎帝生物做了一次全面评估—炎帝生物最先要做的,是如何夯实企业基础的工作。

说到底,做直销比做传统行业更要做好管理,它必须由四驾马车驱动,一是核心文化、二是培训机制、三是分配制度、四是产品品质。接下来的几年时间,一个在山区土生土长后被聘请到国有企业的董事长,和一个从小就去海外求学的跨国企业资深管理者,两人各取所长,一步步夯实炎帝生物成长的基石。

文化上,大德行天下,不为利所驱,炎帝生物传承“炎帝开创的养生文化”,致力于满足消费者的诉求,员工上下都秉持“梦、感动与幸福”的主人翁态度。

培训上,黄佳林自己就是个学习型领导,他开创了跟班学习制度,让“老人”一对一地带“新人”。所有的经销商培训计划都会定期在网上公布,详细列出了时间、地点,销售团队可以就近选择参加。

产品上,炎帝生物以消费者需求为导向,在上海成立了生物技术研发基地,虫草产业化示范基地,都成为中科院农业项目的办公室,相继开发出106种产品。

分配制度上,采取级差式,一经制定不做更改,奖励发放言出必行,从而稳定了经销商团队。

正是脚踏实地做好管理,黄佳林和他的炎帝生物在经历了好几年的事业低潮期后,逐步迈向辉煌,2014年创造业绩11亿元,纳税逾4000万元。2015年则要拿下“保30亿元力争50亿元”的目标。

未尽之志:为人类的健康作出贡献

“做直销,就是要做平台。”这是采访中黄佳林重复多次的一句话。这个平台,在黄佳林看来,就是要搭建网络式的健康管理中心,用老百姓对于健康的需求,来带动炎帝生物产品的销售。

随着经济的发展,人们健康意识的提高,以往以健康换财富的意识已遭淘汰。在人口老龄化的当下,健康方面的服务需求也越来越多。个人化、简单化、可追踪化的健康需求,将会如现在的家用电器、智能手机一样得到普及。

黄佳林发现了这一契机,并且提前部署着这一战略。通过黄佳林中医界的朋友牵线搭桥,他认识了当时正在北京讲课的中医界体质研究权威王琦教授。与很多中医专家不同,王琦教授深研人类体质30余年,首创9辨体质类型。那次在北京会面后,王琦便给黄佳林初步进行了一次体质辨识,黄佳林痰湿型体质被王琦一眼辨识出来,还给黄佳林指出了这一体质的常见症状和调理方法,这让黄佳林佩服不已。

聪明的他,怎能让王琦教授的大药方在他眼皮下擦肩而过?在2013年的8月,炎帝生物如愿和王琦教授正式签约,双方就健康管理达成战略合作协议。

黄佳林要做的健康管理,与其他人尝试的健康管理有所不同。别人的健康管理基本是通过对人体“望、闻、问、切”,病症判断、推荐产品和调理手段这几点为基础。这样的模式需要坐诊的医师,而且医师的水平发挥及医师的诊治状态也可能直接影响到最终的健康评估效果。

而炎帝生物与王琦的科研团队结合之后,以国家权威医药保健器械机构的技术为基础,开发以王琦教授9辨体质为原理的全面检测设备。无论是亚健康人士还是多年疾病患者,通过炎帝生物的专业检测仪器,可以迅速辨识,自己到底属于9种体质的哪一种,并得到调理的药方。

检测结果,还将在炎帝生物的健康管理中心备份档案。一段时间或几个疗程后,病人再来复查时,检测仪还将就病人前后几次的检测结果,针对性出具评估报告。病人的调理效果好坏,一看就知。

目前,炎帝生物已经在株洲、永州,河南郑州等多个地方开设了健康管理体验馆,就相当于一个中医药诊所,经过了卫生部门的审批,而且所有的工作人员都是学中医药专业,经过了王琦教授团队3个月以上的专业培训。

“一个健康管理中心光硬件就要投资300万元,还有人员工资等等。”在黄佳林看来,虽然投资巨大而且很可能短期内没有任何回报,但贴近了大众的需求,就像穷人银行之父尤努斯一样,“做一些对大家有益的事情,做好了,就自然有回报”。

不知不觉中,黄佳林对企业的心态已经发生了改变。几经沉浮,他的目标早已超出了当年“治病”的研究范畴,如何把健康管理做得非常准确,如何将中医养生的优势落实到每一位消费者身上,才是黄佳林真正想做的事情。

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“习近平总书记多次诠释了”中国梦”的精髓,而”中国梦”的基础是人类的健康,能够为人类的健康作一点贡献,能把炎帝未尽之志向前推动一小步,就是我毕生的信念。”采访行将结束,黄佳林朴实的话语萦绕心头,衷心祝他得偿所愿。

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